Como um advogado que abandonou o Direito para trabalhar numa perfumaria se tornou o “pit bull” capaz de vender quase 1 milhão de livros
Nelito Fernandes
BEM DE VIDA
O carioca Luppa na casa que vive na Grande São Paulo, onde mandou fazer uma quadra de futevôlei com areia da praia para matar a saudade do Rio
Luís Paulo Luppa entra no auditório em meio a latidos que reverberam nas caixas de som. Todo de preto e vestindo um blazer com a estampa de um cão pit bull nas costas, ele avança para o palco batendo palmas sobre a cabeça para animar a platéia de 1.500 pessoas. O som dos latidos dá lugar a um rock: Eu sou pit bull/Eu chego primeiro/Eu bato a minha meta/Eu gosto é de dinheiro. Quando Luppa chega ao palco, sua figura é iluminada pelos flashes das câmeras fotográficas dos fãs. O auditório está repleto de vendedores. Luppa é seu ídolo – o autor de livros sobre vendas mais bem-sucedido do Brasil.
O apelido Pit Bull vem do tempo em que ele mesmo trabalhava como vendedor. “O pit bull é trabalhador, leal e forte”, afirma. Desde 1995, quando trocou a carreira de vendas pela de escritor, foram vendidas 885 mil cópias de seus 13 livros. No ano que vem, a expectativa é chegar a 1 milhão de exemplares. O próximo título, As Cem Regras de Ouro para o Sucesso, estará nas lojas em dezembro. Os números são seu forte. Ele diz ter treinado 212 mil vendedores nos últimos dois anos, período em que afirma ter feito palestras em 125 empresas.
Nas apresentações, o Pit Bull assume o tom de um pastor. Evangélico. Luppa não faz uma palestra. Faz uma pregação. Conta “causos”. Tudo repleto de piadas, para o deleite da platéia. Numa palestra de 2007 que lançou em DVD, diz que todo produto tem um benefício que pode ser mostrado ao comprador. Até mulher feia. “O cara tem de apagar a luz para encarar, então já economiza energia”, afirma, enquanto os vendedores riem. Luppa também tem motivos para rir. Ele não revela quanto cobra por palestra, mas diz que o valor é muitas vezes o que cobrou pela primeira apresentação, pela qual afirma ter recebido R$ 5 mil.
O vendedor que começou a atrair a clientela numa loja de perfumes num shopping de Botafogo, zona sul do Rio de Janeiro, hoje mora numa casa espaçosa na Granja Viana, na Grande São Paulo. A casa tem uma quadra de futevôlei com areia de praia. “É para eu me lembrar do Rio”, diz Luppa. Outro luxo é a piscina, que tem a letra “Z” estampada no fundo, em homenagem ao personagem Zorro. Luppa é fã do justiceiro mascarado a ponto de ter batizado seu filho de 7 anos com o nome Diego. Está rico? “Tenho mais do que mereço e muito mais do que eu preciso”, afirma. “Acordei muito cedo, estudei muito e trabalhei muito. Só acredito nisso”.
Luppa se formou em Direito por influência do pai, advogado, com quem trabalhou por três anos. Decidiu largar o escritório para ser vendedor, sua verdadeira vocação. Ele diz que se formou em Varejo nos Estados Unidos e fez pós-graduação em Marketing na Itália, mas não lembra em qual universidade. No currículo, afirma ter passagens por várias empresas de grande porte, nacionais e internacionais. Ainda reivindica a autoria da idéia de vender livros em supermercados, quando trabalhava na editora Melhoramentos. Hoje, segundo ele, esse mercado movimenta US$ 10 milhões por ano no Brasil.
“É preciso fazer uma leitura dinâmica do cliente,
descobrir do que ele gosta e do que ele precisa”, diz Luppa
Depois da Melhoramentos, Luppa decidiu abrir a própria editora. Apesar de viver com a cabeça no mundo dos livros, não se imaginava no papel de autor. “Eu achava que ser escritor é negócio meio para ‘veado’. Não queria isso, eu sou vendedor”, diz. Até que um dia, conta, descobriu seu talento. “Cheguei em casa e comecei a escrever às 18h45. Só fui terminar às 4h10 da manhã. No final, perguntei: ‘Deus, por que você nunca me disse que eu sabia escrever?’”. O silêncio do Criador tem lá seus motivos. Na página 14 de O Vendedor Pit Bull, seu livro de estréia, Luppa afirma: “É importante você ter consciência do momento que está vivendo e de qual é sua verdadeira expectativa ao adquirir esta maravilhosa obra”. Adepto de trocadilhos, ele diz que aprendeu muito com Oscar Schmidt, o jogador de basquete: “Certamente ele já nasceu com uma bola de basquete na mão, e não foi no sábado, porque a vida dele tem a ver com a cesta”. Pegou?
Qualidade literária não é o que Luppa ou seus leitores almejam. O que vale em seus livros é a técnica de motivação dos vendedores. E ele tem dicas interessantes para o profissional de vendas. Para ele, o vendedor precisa ter conhecimento dos padrões de comportamento do cliente. “Imagine se o time dele perdeu no domingo justamente para o time pelo qual você torce?”, escreve. Luppa prova que aplica o que diz no livro. Durante a entrevista, cita veículos onde eu já trabalhei. Diz ter pesquisado minha carreira. Talvez ele tenha apenas entrado na internet minutos antes da conversa. Ainda assim, ao fechar uma venda, esse conhecimento do “cliente” é uma vantagem que pode fazer diferença.
“Nem todo vendedor é bom gerente de vendas. Se isso fosse verdade, bastava colocar o Pelé para ser técnico da Seleção, e o Brasil nunca mais perderia”, afirma. No livro, ele lista as justificativas do cliente para não comprar e dá dicas sobre como o vendedor pode contorná-las. Um cliente que reclama de nunca ter visto um anúncio do produto vendido pode receber material promocional. O comprador que alega estar com estoque lotado pode ser convencido a fazer compras para o próximo mês e ganhar um desconto pelo adiantamento.
O Luppa que dá a entrevista é bem diferente daquele que escreve e do que apresenta os seminários. Ponderado, ele faz uma análise do varejo brasileiro. Diz que, em geral, os vendedores tratam todos os clientes da mesma forma – um erro. “Você entra numa loja, e a pessoa pergunta: ‘Posso ajudar?’. Ele começa uma abordagem de venda com uma pergunta fechada, é um desastre. É preciso fazer uma leitura dinâmica do cliente, descobrir qual é seu estilo, do que ele gosta e do que ele precisa”.
Para Luppa, vendedores tentam normalmente empurrar um produto, não vender um valor. “O sujeito que compra um Rolex não está interessado em resolver o problema dele para ver as horas. Ele compra pelo que o Rolex representa. Você tem de vender o valor. Até mesmo um pneu. Quem vai querer comprar um pedaço de borracha preta que só de encostar já suja? Você não vende isso. Você vende a segurança para a família do cara que vai comprar”, diz. E como vender mais com toda essa crise mundial? “A crise é uma oportunidade. Enquanto uns choram, outros estão vendendo lenço”, afirma. É como diz o “Rock do Pit Bull”: Malandro é malandro/Mané é mané/Pit bull de carro novo/UTI andando a pé.
Fonte: Revista Época
